Tra le tante cose che un buon motivatore di clienti deve conoscere ve ne è una fondamentale: la capacità che lo sport ha di influenzare la fiducia in sé stessi. Il concetto di fiducia ha origini remote, la fiducia infatti è qualcosa che va costruendosi nel tempo, essa si può logorare oppure aumentare. E’ sicuramente parte integrante della spinta ad agire, propria dei clienti di un Centro Fitness, che li porta a frequentare un determinato corso, ad allenarsi e a migliorare le proprie capacità fisiche. La fiducia in sé appartiene ad un circolo virtuoso, più le nostre azioni ci danno soddisfazione e successo, più ci sentiamo capaci di raggiungere degli obiettivi e maggiormente ci sentiamo fiduciosi, col desiderio di buttarci in nuove sfide e nuove relazioni, col piacere di continuare a frequentare posti e persone che rinforzano questa sensazione in noi.
Spiegare il concetto di fiducia in sé è appena necessario, in certe persone la fiducia in sé è tanto visibile che la si potrebbe quasi toccare: traspare da come un cliente si veste, da come parla, da come si muove, dallo spazio che occupa, dallo sguardo e dalla apertura che ha verso gli altri. La fiducia può essere definita come la sensazione di essere idonei al compito che ci è richiesto, una sicurezza caratterizzata abitualmente dalla assoluta padronanza e fiducia nelle nostre qualità. E’ il sapere, come diceva il golfista Johnny Miller, che “il vostro peggior colpo sta andando ugualmente abbastanza bene”, è la serenità che contraddistingue coloro che “cadono sempre in piedi”. In queste persone la fiducia è elastica come una pallina da squash: più forte è il colpo più rapidamente essa rimbalza indietro. L’autostima, o fiducia in sé, è qualcosa di insito nella personalità dell’individuo che lo fa rapportare al mondo in un certo modo, modo che, come per la pallina da squash, potrà essere ottimizzato ma non radicalmente cambiato. Ciò per dire che una pallina da tennis, o un pallone di gomma piuma, potranno avere una spinta ottimale con una angolazione ottimale, ma restando sempre nella loro natura di base. Esistono tuttavia, grandi fluttuazioni nella fiducia, che non sono correlate alla personalità ma condizionate dalle circostanze esterne, circostanze che si può imparare a tenere sotto controllo in quanto gestori di persone e di una organizzazione orientata al benessere fisico e psicologico della clientela.
Ed ecco alcune regole, semplici e pratiche, per far sì che fare sport nel nostro centro fitness aumenti la fiducia dei clienti in sé stessi e la conseguente voglia di frequentarci regolarmente.
- Creare un ambiente familiare:
La fiducia è specifica: Nessuno è totalmente fiducioso o sprovvisto di fiducia in tutte le situazioni, o sempre in ogni particolare situazione. La gente si sente generalmente più fiduciosa in un ambiente in cui si sente come a casa propria, anche le persone che sono veri modelli di fiducia possono perderla in un ambiente estraneo. “Quando si tira un pesce fuori dall’acqua non ci si meraviglia se si agita un po’..”. Per creare un ambiente familiare è indispensabile riconoscere i propri clienti, chiamarli per nome, ricordarsi (anche scrivendolo dietro alla scheda personale) le sue preferenze, le cose che non ama o caratteristiche fisiche e di salute. Chiunque prenda in mano i dati dei nostri clienti deve poter trattare loro come se li conoscesse da sempre. Da un incontro all’altro ricordarsi di chiedere al cliente come è andata la settimana, o come si è trovato con il corso/istruttore, o come sta la sua muscolatura. Noi stessi, come clienti, non gradiamo andare in luoghi ove ci riconoscano? Che sia anche solo un barista che ci chiede se vogliamo “il solito caffè macchiato”, o un istruttore fitness che ci dice che gli fa piacere rivederci al suo corso, o in sala, o che ci chieda “come sta il bicipite dopo gli esercizi di ieri?”. Anche l’arredamento contribuisce a creare un ambiente stile “casa”. Creare luoghi caldi e appartati, ove le persone possano chiacchierare come se fossero a casa propria, è molto importante. La luce è altrettanto importante: forte nei locali corsi e pesi, più soffusa nelle zone relax.
- Precedenti esperienze vittoriose:
Quando si esegue con successo un esercizio sportivo si determinerà fiducia e si sarà tentati di eseguire qualche cosa di leggermente più difficile. I buoni istruttori si servono di questo principio frammentando gli esercizi o le coreografie più difficili in una serie di sotto obiettivi più semplici ma progressivi, in modo da condurre i clienti a padroneggiare ogni fase prima di passare alla successiva. L’apprendimento, o talvolta il riapprendimento di ciò che viene interpretato come un successo è una obbligatoria lezione di costruzione di autostima. Per questo programmare obiettivi di miglioramento della performance è un’arte che fa appello alle migliori capacità tecniche e psicologiche di un trainer: il programma di allenamento, o i corsi consigliati alla clientela vanno scelti con cura affinché egli si senta sempre adeguato alle circostanze, con una leggera sfida da vincere ma possibile da vincere. Allorché il trainer o istruttore dovesse accorgersi che il suo pubblico è in difficoltà dovrebbe adeguare gli esercizi al livello dei clienti, senza mai sottolineare la cosa, anzi spiegando che sta affinando il programma perché ha riscontrato capacità “inaspettate”, e complimentandosi per l’esecuzione di ogni esercizio precedente. Solo così un cliente può fidelizzarsi allo sport in quanto fonte di gratificazioni, e innalzare mano a mano la sua performance, oltre che la fiducia in sé che questo comporta.
- Coinvolgimento nel successo altrui:
Osservare o dividere spazi con altre persone, che si reputa abbiano le proprie stesse caratteristiche o capacità psicotecniche, aiuta il cliente a dire a sé stesso: “se ce la fa lui ce la faccio anche io”, oppure “se la tal persona che fa il mio stesso lavoro e ha i miei stessi impegni frequenta con successo posso farlo anche io”. L’allenatore e il personale di contatto possono aiutare tale forma di pensiero evidenziando i lati comuni dei clienti, così da favorire la socializzazione tra loro e implicitamente il rinforzo reciproco. Un esempio può essere l’accoglienza alla Reception dicendo “Ciao! È appena arrivata anche la signora X che è corsa a cambiarsi per frequentare la lezione di step, che hai fatto ieri. L’hai conosciuta ieri, vero, la signora X?!” Un altro esempio per un istruttore è accogliere sempre i clienti (anche i ritardatari) con un saluto sorridente e dire “Certo che è proprio bello che a quest’ora tutti gli avvocati facciano capolino da me!”e sollecitando pertanto la sensazione di non essere i soli a fare lo sforzo. Dare dei nomi ai gruppi sollecita inoltre il sentimento di appartenenza e la costanza, creando un effetto alone tale per cui ogni successo del gruppo diventa il proprio (il gruppo può anche solo essere chiamato col nome dell’istruttore che lo segue).
- Premi simbolici:
I premi simbolici sono piccoli riconoscimenti di scarso o nessun valore intrinseco ma che rappresentano il successo, e pertanto sono ambitissimi. Come forma di strategia motivazionale i premi simbolici sono perfettamente idonei all’uso da parte degli allenatori che intendono così motivare squadre di giocatori, ma con un po’ di fantasia essi possono essere adattati a singoli individui allo scopo di migliorare il loro attuale livello di prestazione e conseguentemente la loro autostima. Da ricordare che tali riconoscimenti devono essere pubblici, così da avere due vantaggi: rendere l’ immagine sociale di un cliente più appetibile agli occhi degli altri e pertanto anche l’immagine che egli ha di sé stesso migliore in termini di fiducia in sé ed autostima. Essi vanno dalla medaglia, al nome di “uomo del giorno”, ai saggi di fine anno, al/alla miglior frequentatrice del corso, ad un ingresso omaggio per una frequenza costante e regolare, ad una foto di gruppo affissa nel Club, ecc..Attraverso la scheda personale i clienti del centro sportivo possono sentirsi in competizione simbolica tra loro e raggiungere, nella loro categoria di appartenenza, traguardi che sono valsi lo sforzo. Le categorie di appartenenza possono essere scelte a seconda della tipologia di clientela che un Club possiede, categorie professionali, fasce orarie di frequenza, single e non, età ecc. Facciamo alcuni esempi di realizzazione di tale strategia: frequentanti di un corso per aver realizzato una coreografia simile a quella di un noto show o trasmissione televisiva (vedi “Saranno famosi”) con una simbolica competizione con un altro corso simile tenuto da un istruttore diverso, al cliente che in quel giorno ha sollevato il peso maggiore con una stelletta sulla scheda in sala attrezzi, a colui/colei che ha ottenuto il cambiamento muscolare grazie ad un costante allenamento con “miglior performance del giorno”, al frequentante più assiduo del Centro con un “Attestato di miglior amico del Club”, a chi ha portato più amici con ingressi omaggio pubblicizzando la cosa nel Centro (es. “Il signor X ha già ricevuto n. ingressi omaggio per aver portato n. persone”). L’arte del vincere, che è alla base dell’autostima, è capire quanto la prestazione dipenda dall’impegno finalizzato, che sia anche solo la frequentazione di una sala o il coinvolgimento di un amico nell’attività sportiva.