Self Marketing: Il linguaggio tecnico è un limite?
Come farsi capire da nuovi potenziali clienti usando una comunicazione accessibile.
Self marketing, ovvero promuovere sé stessi attraverso strategie, strumenti e canali che aiutino a valorizzare il prodotto Sé stessi, la propria professionalità. Sul web girava tempo fa un aneddoto molto carino, che evidenziava bene il valore della professionalità:
Il caso dell’ingegnere chiamato per aggiustare un computer estremamente complesso: un computer del valore di 12 milioni di Euro. Seduto di fronte allo schermo, preme un paio di tasti, asserisce con la testa, mormora qualcosa a se stesso e spegne il computer. A quel punto estrae un piccolo cacciavite dalla tasca e da’ un giro e mezzo ad una minuscola vite. A questo punto, accende il computer e verifica che esso funzioni perfettamente.
Il Presidente dell’azienda felicissimo, si offre di pagare il conto immediatamente. “Quanto le devo?” chiede. “Sono Mille Euro, per cortesia” risponde l’ingegnere. “Mille Euro? Mille Euro per pochi minuti di lavoro? Mille Euro per stringere una semplicissima vitina? Mi rendo conto che il computer valga 12 milioni di Euro, ma mille Euro mi sembra una cifra veramente esagerata. Pagherò solamente se mi manderà una fattura dettagliata che giustifichi una cifra del genere.” L’Ingegnere acconsente con un cenno e se ne va.
Il mattino dopo il presidente riceve la fattura, la legge attentamente, asserisce con la testa e la paga immediatamente, senza una lamentela.
La fattura diceva:
Servizi effettuati:
– Avvitamento di una vitina: EURO 1
– Sapere quale vitina avvitare: EURO 999”
Due sono le cose importanti: ciò che ha un prezzo nella professione è la competenza, ovvero la conoscenza teorica che è applicata al lavoro e si trasforma in valore distintivo. L’altra cosa è saper “vendere” questa competenza, per non trovarsi a dover rispondere ai clienti che ci chiedono, o si chiedono, quale sia il nostro valore. I lavori legati alla tecnologia non hanno effetti tangibili, ma solo efficacia nella soluzione e nella progettazione di soluzioni innovative.
Come far capire al cliente che una soluzione innovativa sarà per lui fonte di maggior guadagno, quando questa non è visibile a priori, e si basa sull’integrazione di apparecchi visibili separatamente?
Stiamo parlando di promuovere la professionalità come vera e propria capacità di integrazione. Non è facile parlare con chi non ne capisce. Per questo motivo il linguaggio esperto deve avvicinarsi a quello dell’inesperto, tradursi in parole e concetti comprensibili e acquistabili da chi li deve capire, modellarsi su interlocutori che ancora stanno decidendo se la soluzione e l’innovazione fanno per loro, e sono solo proiettati sul costo ancor prima di averne afferrato il beneficio.
Qual è il metodo?
Fare esercizio di traduzione di parole inglesi, tecniche e specifiche di settore, in parole alla portata del cliente, e davanti a lui anticipare la cosa con frasi del tipo: “Stiamo parlando di soluzioni integrate ovvero…(e lo spiego con parole alla portata di chi non ne sa nulla)”. Così andranno tradotti concetti quali multimediale, hitech, audio digitale, protocollo di trasmissione, licenser, ecc…Questo per non rimanere sorpresi quando a decidere degli acquisti di un cliente non è un ingegnere ma un semplice impiegato amministrativo, o l’imprenditore che vuole il risultato ma ne ignora ogni dettaglio progettuale.
La tecnologia è importante per chi la ama, per gli altri è solo un mezzo.
Così in ogni lavoro e nell’aneddoto sopra, dare per scontato che l’interlocutore capisca il valore del proprio lavoro, e rispondere per cenni del capo, produce poco.